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《邀约流程及话术》

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教育顾问邀约流程及话术 很多销售理论中都会提到 “用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成 交。

产品或服务的免费试用,无疑能够吸引新的客户。

这样,目标客户会变 得无法拒绝和你的交易,主动权就掌握在你的手中了。

适用于目前 XX 经营的教 育产品中,免费体验的模式(即亲子试听课)即可有效的达到吸引新会员报名的 目的。

如何促成这次免费体验的经历呢?从邀约的对象、 时间、 方式及沟通技巧上, 均需全方位的准备。

如果把订单达成分为三部分:客户资源开发(即发单) ,客 户邀约及客户沟通 (即谈单) , 有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。

邀约对象: 1)根据客户成熟度及需求,进行有目的性的邀约。

例如, ** 刚接触 XX、对 XX 知之甚少的客户,专家讲座是最佳的产品说明会(理 念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍 及会员增值服务等) ; ** 当下就有 XX 选择需求的客户,专家讲座和体验课可同步进行。

保持住 客户对 XX 的关注及选择 XX 的愿望, 最短时间内让客户与 XX 有近距离的接触; ** 有明确同类机构比较需求的客户,体验课先行,专家讲座跟上。

让客户 从内心认识到“原来 XX 的课程才是真正符合宝宝的学习需要” ,并通过体验课 认同 XX 的专业度; 如体验当天未能签单, 讲座可强化专业, 并通过专家的影响, 推动签单的进程; ** 明确表示要尽快安排体验课的客户,某种程度上还是对客户进行大胆地 预估,要估计通过体验课报名的几率有多少?(如果只能盲目安排,体验完之后 客户毫无感觉。

)同时,在邀约电话中,要不断强调体验课程的目的(最终还是 要回归到选择课程、报名) 。

否则,客户只是走马观花,机会就这样就失去了; ** 孕妇群体,孕妇课程及专家讲座均可。

对于此类人群,务必要三方面切 入: 其一, 宝宝出生后母亲的代养责任的重要性, 以及可能会面临的很多困难 (使 孕妈妈产生对 XX 的认同及紧迫感) ;其二,明确描绘给孕妈妈,科学有效的 XX 能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助;其三, XXXX 的教育

精神和社会责任感, 半岁前免费的大力度活动。

这样才孕妇群体才可能当即做决 定。

邀约时间: 1)根据教育顾问对于客户需求程度的判断,分清轻重缓急,列出时间规划; (通常情况下,获取后两日内,要进行第一次有效拜访,电话及短信均可, 让客户感受到服务的化,同时加深对 XX 和顾问的印象。

) 2)根据中心日程安排:如果是专家讲座的邀约对象,就要在讲座举办前三 天,进行讲座细节告知(讲座主题、讲师、目的、时间、地点及相关注意事项) ; 3)计划邀约体验课的客户,在获取三日左右邀约为宜:一来,不会让 客户感觉 XX 的体验课没什么价值, 随时都能排; 二来, 不会让客户产生优越感, 感觉顾问特别在意她这个客户; 再者, 给客户留足时间去消化 XX 的资料 (报纸、 育儿手册及光盘) 。

在此基础上进行邀约,顾问会占据较多的主动权; 4)根据客户的主观需求:平时或假日、上午或下午、某个时间段(客户的 主动要求至少可表示她对此事的重视程度,并且,给客户行方便也是服务的表 现。

)客户在排除障碍应邀出席,促成签单的机会也会较大; 5) 根据目标客户宝宝的作息进行作业时间规划:我们的服务群体稍有特殊, 尽量去迎合到客户的时间需求,确保一次优质、有效的电话沟通。

邀约方式: 1)电话邀约:最常见的邀约方式,但并不是唯一的邀约方式; 2)直面邀约:可在发单及社区活动的第一现场,将某项活动邀约卡发放给 客户,实施面对面的邀约; 3)请老客户代为邀约:也就是借助某个活动载体或某种激励机制,让老客 户介绍新客户给您。

沟通技巧(即话术) : 第一部分:邀约讲座 专家讲座是 XXXX 产品诉求的重要环节,也是技术含量最高的一个环节, 教育顾问可透过专家讲座邀约及达成, 迅速提升客户对于 XX 理念及专业高度的 认同,将客户从培养期推向催生期。

顾问: “宝宝家长,您好!我是 XXXX 中心的教育顾问**老师,**时间我们 在**地点见过面的。

那天我有送给您 XX 的育儿画册和光盘,您回去之后看过了 吧! ” (明确告知客户之前见面的情景,拉近距离,将客户可能存在的拒绝情绪降 到最低。

) 客户(1) : “看过了。

” 顾问: “看来您真的是非常重视宝宝的早期教育。

其实,XX 是一门综合学 科,不光要了解科学的教育方式,像大脑的发展、婴幼儿敏感期的对应及身心发 展特点这些内容都是必须要了解的。

” 客户(2) : “还没看呢! ” 顾问: “这样啊!宝宝家长,即使您再忙,我还是希望您能抽时间看一下那 些资料, 尤其是那张育儿光盘, 里面所涉及到的教育方面的内容真的能影响您宝 宝的一生。

” (进入讲座邀约。

) 顾问: “今天打电话给您是想邀请您参加本周六下午的专家讲座。

这场讲座是针对 0-3 婴幼儿科学 XX 的专题讲座。

专家会从脑科学、敏感期的对 应、 性格的塑造、 习惯的养成、 感觉统合以及多元智能开发等多个方面进行讲解, 告诉家长该如何对宝宝进行科学的 XX,使宝宝身强力壮、头脑聪明。

而且, 这次请到的讲师非常有,他是台湾著名的早期教育专家——张 瑞麟教授。

张教授是台湾脑潜能研究所资深教授、 台湾多元智能研究所首席专家, 已有三十年的 XX 经验, 在亲子、 感统、 蒙氏等诸多领域有研究成果。

讲座现场, 您还可以与张教授现场互动, 日常教养方面的困惑都可以咨询。

这样的讲座机会 是非常难得的, 而且我们的座位有限,你看我需要帮您预留一个位置还是两个位 置?” 客户接到邀约,通常会有如下回应: 1.直接接受:表明客户对 XX 比较关注(或由于顾问的描述而产生兴趣) , 通过之前的接触(如发单或来园参观、来电咨询) ,对 XX 有了初步认识,非常 愿意通过讲座来获取更多专业的指导。

对应:遇到此状况,不能因为客户欣然接受,就只草率交代,还是要按照上 述邀约话术将讲座的相关信息告知客户,好处在于:

1)顾问的严谨作业就是在显示 XX 的专业; 2)强调专家的资深、内容的丰富、实用性强等方面,让客户更加懂得机会 难得,进一步保障出席率。

2.直接拒绝:拒绝并不能主观断定客户对 XX 无需求,如果无需求或意向, 就不会之前的第一次接触 (如接受宣传资料后留下电话, 或来园参观、 来电咨询) 。

对应:不管客户是何拒绝理由,顾问都要将邀约讲座的必要信息告知客户, 并明确表示“这些专业的育儿知识,真的会影响您宝宝的一生!如果您确实抽不 出时间,真的是非常遗憾了! ” (即便客户已经拒绝了,但当顾问将讲座的价值说 到位的话,客户心里也会犹豫或已产生遗憾) 。

这时,有可能部分已经拒绝的客 户会选择接受;部分却因特殊情况不能出席的客户,可进行下次邀约的铺垫。

3.漠不关心:此类客户基本上属于对 XX 意识不强、当下需求不足的,经 常会听到客户“孩子太小,等大一点再说吧”或“天气不好,不想带孩子出门” 等诸如此类的回应。

对应:打动这类客户最有效的方法就是让其了解“如果客户参加了讲座,都 能收获到什么好处?”除了上述邀约话术中例行的信息传达,针对此类客户,一 定要搭上一些附加值的内容(甚至是实物赠送) ,例如:免费安排体验课、免费 参与中心各类活动(游园会、生日会或比赛) 、免费获赠科学价值 300 元的教养 礼包(内含家长手册、育儿光盘、科学用品目录)等。

一旦客户认为有利可图, 任何问题都不再是问题了。

(邀约结束语) 第一种情况:成功邀约 顾问: “那就帮您预留两个位置了。

请记得,讲座时间是在星期*的上/下午* 点,请提前 10 分钟到达园区,讲座会准时开始的。

我们也会在提前一天进行短 信提醒,请注意查收。

今天跟您聊得很愉快,那我们周*园区见吧!祝宝宝健康成长!再见! ” 第二种情况:邀约失败 顾问: “既然是这样,那这次讲座就不给您预留位置了,等下次有机会我再

通知您吧!不过时间上可能无法确定,因为请到张教授非常不易。

有机会的话, 随时欢迎您来中心参观, 我们可以详细沟通一下有关您宝宝的教育规划,到时候 我可以送一套育儿光盘给您。

那就不多耽误您了!今天跟您聊得很愉快,在带宝宝的过程中如果有什么疑 问的话,也可以随时打电话给我,我是***老师。

期待与您下次沟通,祝宝宝健 康!再见! ” 第二部分:邀约体验课 体验课是客户真正进入 XX 教育核心部分的载体,邀约的品质直接关 系到最终订单的达成。

一、安排课程 根据宝宝的月龄安排相应学阶的体验课,通常遵循“年龄就高不 就低”的原则。

(原因:如果宝宝体验课当天的课程过于简单,极有可能让家长 觉得亲子课不过如此,不用来亲子中心在家也发展得很好! ) 在班级选择上, 要考虑同班会员的人数及其他宝宝和家长的情况,要尽量避 免可能发生的负面影响(例如:宝宝状态、家长素质及忠诚度、课堂氛围等) 。

二、邀约话术 对于之前已有过排课沟通的客户,可直切主体—— 顾问: “宝宝妈妈(或爸爸)您好!我是 XXXX***老师,您宝宝的体验课 已经排上了,是本周六下午 4:05,1 段的课程,班里的会员宝宝都是和您宝宝同 一个月龄的,主课老师是李老师。

这个时间您没问题吧?” 客户(1) : “没问题。

” 顾问: “ (…告知相关注意事项,内容后附) 。

” 客户(2) : “周六下午我们要外出,没有时间。

顾问: “啊?这么不凑巧!我们的体验课席位是非常有限的,你看,上周就 给您发过宣传资料,这周才排的上课,您看您的外出安排能调整一下吗?” 客户(2) : “我们都已经约好了,周六下午确实不行。

” (此时,顾问就需要判断客户对于体验课的需求程度以及客户的成熟度。

如果顾问认为体验课就能达成最佳的转化,且必须最短时间达成体验,就要将 备用的体验时间告知客户。

) 顾问: “您既然确实有难处,您稍等,我看一下周日的 1 段有没有会员宝宝 请假… (稍等 5-10 秒钟)哦,正好有 1 位宝宝请假,是周日上午 9:35,这个时 间应该方便吧?” 客户(2) : “可以。

” 顾问: “ (…告知相关注意事项,内容后附) 。

” 客户(3) : “宝宝下午那个时间都是在睡觉啊! ” 顾问: “其实每个年龄段宝宝开课时间,我们都是经过严格设定的,完全符 合宝宝的身体发展需求及作息;主要是您宝宝之前未接触过系统的 XX 课程,没 关系,很好解决的!您只需要让宝宝午休的时间提前一点就可以了。

这个年龄段 的宝宝平时出勤很好的,而且整堂课的状态都能保持得不错。

” 客户(3) : “我怕不太好调,有没有其它时间的课呀?” (此时,客户既然提出希望有别的选择,就证明对课程的兴趣还是具备的。

如果其它时间,就给客户做选择。

) 顾问: “其实很好调整的。

那既然这样,我就帮您安排到周日上午 9:35 吧, 这个时间宝宝是绝对没问题的。

” (如果没有其它时间可供选择,就要坚持。

) 顾问: “如果宝宝确实没醒,您也可以让他先睡着。

等进入到中心及教室, 灯光和声音的刺激,宝宝就会自然醒来了,宝宝只要醒着,就能很快进入学习的 状态(即,吸收多元刺激) 。

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