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电话邀约流程话术

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黄冈中学网校上海总校 电话邀约流程话术 电话邀约流程,分为七步: 一. 电话邀约流程,分为七步: (一) (二) (三) (四) (五) (六) (七) 二. 话术 (一) 自我介绍 自我介绍 了解学习状况 发出邀请 发问测试成交 处理异议 介绍黄冈中学 细节服务 **家长,你好,我是全国第一名校黄冈中学上海总校**老师,您是*** 同学的妈妈(爸爸)吧!我校受杨浦教育系统要求,我们特选了 50 名有代 表性的家庭,针对学生的学习状况进行调查,约占用两分钟的时间,希望能 得到您的支持! 提示: (1)家长直接挂电话的处理:有手机的情况,发一二条有代 表性的短信, 大约十分钟再联系。

没有手机的情况, 半小时再联系。

要点做到:声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性,能达到抑 扬顿挫的程度最好 (2) 直接被打断, 家长提出问题或质疑处理方法: 耐心回答, 好好沟通,消除异议,增强信任。

(3)恶话伤人的家长处理方法:从理解的角度,家长恶话的 1

图1

黄冈中学网校上海总校 背后一定是受伤,帮助家长疗伤,教育市场良莠不齐的情况下,出 现一些不好的教育培训机构, 安抚家长不平静的心态, 待平静之后, 再继续交流邀约之事,也可以放在第二次再谈。

(二)了解学习状况 问三个问题: (1) 请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名?哪门功课 最好?最差的一门是什么?是在哪所中学呢?是重点中学吗? 是提高班还是平行班? 家长的回答一部分会出现不清楚,甚至不配合,你应该机智沉 着,变通了解就行。

因为关键不是对方的正确回答,其实不管 怎样回答都是我们邀约的对象。

(2) 有没有请过家教?参加过辅导班、补习班? (3) 请问家长***同学的学习主要是谁负责? (1) (2) (3)三个问题的基本信息,一定要做好记录,一旦 邀约成功,后面在接待中就非常的重要了。

提示:1)这个过程的把控,完全由自己根据当时的情况决定 是否多交流,或是少交流。

2)准备的资料:网上和线下学习方法一览表,查找失 分原因表。

三.发出邀请 **家长通过对您的孩子学习情况的了解, **同学非常符合我们这次大型 公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭, 作为一名老师, 非常 2

图2

黄冈中学网校上海总校 希望能帮助到家长,你现在对孩子的学习成绩满意吗? 四.发问测试成交 发问技巧,一个是反复听杜云生的发问专辑,一个是自己反复练习。

反 复练习就是最好的技巧, 掌握了这套发问技巧, 绝大多数的家长都可以接受。

对照网上和线下学习一览表、 查找失分原因表作为发问和回答家长的资料来 源。

发问是实现与家长互动的最好方式,互动又是达成成交的最佳途径,成 交的艺术就是发问的艺术。

第一类:家长对孩子学习成绩不满意 老师:**家长,您现在满意孩子的学习成绩吗? 家长:不满意。

老师:**家长,你知道孩子学习成绩不好的原因吗? 家长:不知道。

(如果说知道,让家长列出来,进一步发问的 原理是一样的) 老师: (对照查找失分原因表) 家长, 。

像你孩子在班上 38 名, 成绩情况是不理想, 失分原因就三个方面: 一.学习习惯 (包含学习兴趣) 。

二.学习方法(包含学习心态) 。

三. 学习能力 (包含学习动力) 我不知道孩子是在哪一个方 。

面出了问题。

家长: 我不知道 (如果说知道, 让家长说出来, 进一步发问。

) 老师:**家长,孩子就快上初三了(不管是说上小学六年级, 预科班,初三,高中)就现在这种情况很难考上重点中 学(很难考上理想的大学) ,你心里着急吗? 3

图3

黄冈中学网校上海总校 家长:我很着急(如果说还好,不着急,让家长说出理由,引 导批评家长,然后进一步发问。

) 老师:**家长,有没有给孩子请过家教,或者辅导班呢? 家长:有请过家教或辅导班(如果说没有,更好发问了。

) 老师:家长满意吗? 家长:不满意(如果说满意,参照满意示范后面) 。

老师:如果黄冈中学一定能改变提高你孩子的学习成绩,你 愿意抽一点时间了解吗? 家长:我愿意(如果说不愿意,那一定是有抗拒点,那先解 决抗点问题,比如:受过骗,不相信任何一家培训机 构,怎么办?办法:通过不只是一、二次沟通问题, 耐心、坚持,直到建立了信任关系,再继续发问) 。

老师:那您本周星期六上午 9::30 带上孩子,来参加一个由 黄冈中学高级讲师主讲的家长专题讲座,同时,会安 排专门的老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过智 能测评找出孩子失分的原因,这样的机会你愿意参加 吗? 家长:我愿意(如果家长说我不愿意或者说考虑考虑,找出 原因继续发问) 。

老师:那家长我等一会给你发送短信,告诉来参加的地址和 时间,请问你的手机号是多少? 家长:好的,是********。

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图4

黄冈中学网校上海总校 老师:谢谢,再联系。

第二类:家长对孩子学习成绩比较满意 老师:**家长,你现在满意孩子的学习成绩吗? 家长:比较满意。

老师:比较满意,就表明家长还不是十分满意,对吗? 家长:是的。

老师:家长您一定是希望自己的孩子更加优秀,对吗? 家长:那当然希望、 老师: (对照查找失分原因表)家长,像你孩子在班上前 20 名, 成绩情况还有些不理想, 一般学生失分原因就三个 方面:一.学习习惯。

二.学习方法。

三.学习能力。

我 不知道孩子是在哪一个方面出了问题。

家长:我大概知道(如果说不知道,看前一个发问。

) 老师:是哪一个方面呢?(一般离不开那 11 种特征) 家长: 比较贪玩 (不管说到哪种特征, 下面的发问方向一样) 老师:家长这个年龄阶段的孩子,很多都会这样。

家长:老师说得对(也可能家长说,我也没办法,或保持不 说话) 老师:**家长,有没有给孩子请过家教或辅导班呢? 家长:有请过家教或辅导班。

老师:家长满意吗? 家长:满意(如果说不满意,请参照前面) 。

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图5

黄冈中学网校上海总校 老师:现在还有家教或辅导吗? 家长:现在没有了(如果说还有,后面的发问有些变化) 老师:既然满意,为什么不继续呢? 家长:价格太贵(不管什么理由,主要掌握发问方式) 老师:哦,是这样。

家长,如果不是价格太贵,你还想继续 给孩子报名吗? 家长:是的(如果说不是,那另有原因,找出问题,继续发 问) 老师:家长你为了孩子一年花了多少费用呢? 家长:大概两学期加上两假期共计花了 5 万多元。

老师:是补的几门学科呢? 家长:英语、语文、数学三门科。

老师:那家长,如果是家非常知名的教育机构,保证能让你 满意的前提下,费用又比较低,您愿意为孩子报名 吗? 家长: 当然愿意 (如果说考虑考虑, 先找出考虑的真正原因, 继续发问) 老师:那请家长本周星期六或星期日带上孩子,上午 9:30 来参加我们名师专题讲座, 同时, 给孩子安排专门的 老师, 进行一对一辅导, 通过智能测评找出孩子失分 的真正原因,您愿意来参加吗? 家长:我愿意(如果不愿意,找出原因,继续发问) 6

图6

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